1.
Déterminez le ou les produits ou services que vous allez exporter et le type de clientèle visée. Basez-vous sur vos succès dans les marchés locaux.
2.
Effectuez une recherche préliminaire afin de déterminer les deux ou trois régions cibles les plus intéressantes pour vous. Établissez une liste de critères de sélection précise. Parmi ces critères peuvent figurer, par exemple, la présence de certaines industries, un certain revenu per capita ou encore une croissance de la construction domiciliaire.
3.
Votre but est de découvrir les régions où les clients potentiels ont le plus intérêt à acheter vos produits, et non de déterminer celles où il est seulement possible pour vous de les vendre. L'objectif n'est pas nécessairement de vendre beaucoup plus, mais de vendre mieux. D'ailleurs, on parle maintenant de développement de marché plutôt que de vente.
4.
Effectuez une étude de marché approfondie, mais uniquement dans les régions cibles. Ne vous contentez pas d'informations trouvées sur Internet ou dans des bases de données. Allez parler aux intervenants de l'industrie : agents, distributeurs, concurrents, représentants gouvernementaux, etc.
5.
Ne prenez de décisions stratégiques sur la pénétration d'un marché que lorsque les informations que vous avez obtenues ont été suffisamment vérifiées. En d'autres termes, assurez-vous que ces informations ont été confirmées par plusieurs sources avant d'agir.
6.
Dans chaque marché et dans chaque industrie, quel que soit le pays, tâchez de dénicher le « gourou » local. Ce gourou est la personne qui connaît tout et tout le monde dans le domaine de l'industrie. Il peut être un distributeur en semi-retraite, un fonctionnaire, un consultant, ou encore le président d'une association de gens d'affaires, par exemple.
7.
Vous trouverez ce gourou en parlant à une foule d'intervenants du milieu lors de votre étude de marché. Vous verrez que certains noms reviennent souvent. En effet, vous devriez toujours finir une conversation par la même question : « Connaissez-vous d'autres personnes capables de me renseigner sur le marché?»
8.
Une fois le gourou trouvé, assurez-vous de le rencontrer, ou du moins de le contacter, afin de lui poser toutes les questions pertinentes. S'il le faut, payez-lui des honoraires. Cela en vaudra la peine, car il vous informera sur les meilleurs partenaires à avoir, sur la stratégie à adopter, sur la concurrence et sur bien d'autres choses encore.