La mission du système de distribution
La mission de la distribution est de transférer la propriété d'une marchandise en échange d'une somme d'argent. Pour faciliter ce transfert, le système de distribution doit transporter, entreposer puis exposer la marchandise, au bon endroit et dans les délais voulus par les clients. Nous retrouvons ici les différentes valeurs ajoutées par le système de distribution :
La canal de distribution
Le canal de distribution est l'ensemble des intermédiaires ajoutant des valeurs tout au long des étapes reliant la production à la consommation d'un produit ou d'un service.
Nous examinerons deux types de canaux de distribution :
Le canal court
Le canal court met directement en relation le producteur et le consommateur final. Le producteur utilise des moyens de contact directs avec la clientèle finale (généralement par des vendeurs itinérants). Ces intermédiaires peuvent à leur tour recruter leur propre équipe de vendeurs.

Une forte majorité de fabricants de produits à usage industriel utilisent également un canal court :
Le canal long
Ce type de cheminement des marchandises et des services entre le producteur et le  consommateur fait intervenir plusieurs intermédiaires indépendants. Ces derniers ajoutent des valeurs tangibles et intangibles aux produits et aux services en cours de distribution.

Puisque les tâches de transport, d'entreposage et de contact avec les clients sont assurées par plusieurs intermédiaires, le coût d'utilisation d'un canal long est moindre que celui d'un canal court, pour le producteur, qui doit en tenir compte lors de la fixation de son prix de vente.
Il existe deux types d'intermédiaires : les grossistes et les détaillants
•
Les grossistes

Le grossiste constitue une entreprise indépendante du fabricant. Il achète du producteur et revend à d'autres intermédiaires; c'est donc un acheteur industriel. Un grossiste en produits alimentaires, par exemple, achète un grand nombre de produits chez des fabricants et revend ces produits à des détaillants, à des restaurants, à des institutions scolaires ou hospitalières. La clientèle du grossiste achète pour revendre (en recherchant ou non un profit).

Quelles sont les utilités créées par les grossistes ? 
Les différents types de grossistes

Les grossistes-marchands. Ces grossistes détiennent la propriété de la marchandise (ils en sont légalement propriétaires).Ils assument le risque de mévente à la place du fabricant. Certains grossistes-marchands offrent à leurs clients tous les services mentionnés plus haut :
Certains grossistes n'offrent ni crédit, ni livraison. Le client doit donc lui-même assurer le transport et payer ses achats au comptant, ce qui l'oblige à disposer de moyens financiers plus élevés (pour financer ses achats et ses équipements de transport). Ce sont les grossistes vendant au comptant, connus par l'expression « emportez» (cash and carry).
•
Les détaillants

Les détaillants sont des intermédiaires qui achètent pour revendre au consommateur final. Ils offrent un certain nombre de services aux consommateurs et ajoutent donc des valeurs intangibles.

Par exemple :
Il ne faut pas oublier que la transaction finale (la vente de la raquette de tennis par le détaillant d'articles de sport) est précédée de plusieurs autres transactions portant sur des composantes (intrants) du système «production de raquette ». Ces nombreux échanges préalables sont de type industriel puisque le client achète pour revendre après transformation physique ou après addition d'un service intangible. L'exécution de ces échanges successifs peut faire intervenir différents types de canaux.
●
offrir les bonnes quantités;
●
offrir les bonnes qualités (selon les besoins);
●
offrir au bon moment;
●
offrir au bon endroit;
●
transférer la propriété légale de la marchandise et de l'argent.
a.
Les vendeurs-représentants, employés par le producteur et jouant aussi le rôle de conseillers auprès des clients. Les matières premières et les équipements sont souvent vendus selon un tel système de représentation. Ces vendeurs sont les principaux acteurs dans la négociation des termes de la vente.
b.
La négociation directe, avec les clients, des termes de la vente. Cette négociation porte sur :
c.
La soumission est une autre pratique reliant directement fournisseur et client. La demande émane cette fois-ci du client qui, par les médias imprimés (la Presse, le Devoir, les bulletins professionnels, etc.), fait connaître l'essentiel de ses besoins : c'est l'appel d'offres ou demande de soumission, pour laquelle une date limite est prévue. Lorsque la description est très technique et complexe (construction de routes, matériel spécialisé, etc.), elle est détaillée dans un cahier des charges.

Puisque le producteur assume souvent les frais de contact et de distribution jusqu'au consommateur, le coût d'utilisation d'un canal court est élevé, pour lui. Il doit en tenir compte dans l'établissement de son prix de vente.
●
les quantités, les qualités;
●
les dates de livraison;
●
les délais de paiement;
●
les prix et les escomptes divers;
●
les conditions de reprise des produits défectueux;
●
les conditions spéciales d'emballage, de transport, etc.
●
un entreposage régional, assez proche des clients intermédiaires et d'accès facile pour eux;
●
la livraison des marchandises chez les clients intermédiaires, par certains grossistes;
●
le crédit offert, parfois, aux clients intermédiaires;
●
la réception de grandes quantités de produits en provenance des fabricants et la répartition géographique de ces produits;
●
la présentation de différentes qualités aux détaillants;
●
la diminution des coûts de transport de marchandises, puisque celles-ci sont expédiées en grandes quantités du lieu de production jusqu'aux entrepôts du grossiste;
●
la transmission d'informations vers l'aval (c'est-à-dire vers le détaillant et le consommateur final) et vers l'amont (fabricant);
●
la réduction du nombre de transactions : un fabricant devrait transiger avec plusieurs centaines de détaillants éparpillés, et pour de petites quantités de marchandises. Le grossiste permet le regroupement des besoins des détaillants; il passe une commande unique aux fabricants, ce qui entraîne une diminution des coûts administratifs (facturation, courrier, téléphone, etc.).
●
gamme complète d'une catégorie de marchandises;
●
livraison aux clients intermédiaires;
●
crédit;
●
informations et conseils.
●
la proximité et la commodité d'accès, pour le consommateur final (stationnement, confort, variété, etc.);
●
des heures d'ouverture parfois très tardives;
●
un classement et une exposition des produits par catégories, facilitant ainsi le choix et la comparaison entre les différentes marques et les différentes tailles d'emballages;
●
parfois un service de crédit;
●
parfois la livraison et l'installation à domicile de certains équipements ménagers;
●
le service après-vente : réparations, etc.;
●
le conseil de vendeurs sur les lieux mêmes de la vente.
●
Les canaux courts
●
Les canaux longs